Qual é o poder da fala para o vendedor? Nossa entrevista para a Revista Exame

Olá, Speaker!

A boa oratória é importante para todos os profissionais. Quando se tratam de vendedores, contudo, ela não é “apenas” importante, é uma ferramenta de trabalho.

Vender é persuadir, é convencer o outro a realizar uma ação clara: a compra de um produto ou a contratação de um serviço!

O desafio está em mostrar como o produto/serviço resolve um problema do público-alvo e por quais motivos ele se destacada de todos os demais que existem no mercado. É aqui que entra a oratória.

O Alfredo Soares, um dos principais nomes do nicho de vendas e e-commerce no Brasil, entrevistou a nossa fundadora, Livia Bello, sobre o poder da oratória para vendedores. Quer saber mais? Siga a leitura até o fim!

Qual é o poder da fala para o vendedor?

Pense em como você costumava fazer suas compras alguns anos atrás. Você se decidia pelo preço? Pela funcionalidade? Pela proximidade da loja? Agora, reflita sobre como é esse processo hoje. Ele se transformou, não é verdade?

A internet impactou a forma como compramos e vendemos. Hoje, o mais comum é que as pessoas comprem um produto ou contratem um serviço por razões que vão além desse produto ou serviço em si, por exemplo:

– Por se identificarem com os valores da marca

– Pela experiência de compra

– Pela maneira como a venda é conduzida pelo vendedor (o atendimento)

– Pelo pós-atendimento (fidelização do cliente)

Veja um trecho da entrevista à Exame sobre este tópico especificamente:

Alfredo Soares: Qual a importância do poder da oratória para um vendedor?

Livia Bello: O que você faria se alguém dissesse apenas “compre o meu produto” ou “contrate o meu serviço”? Esse tipo de abordagem, que beira à imposição, não é a mais eficaz. A razão? Vender é, sobretudo, convencer.

As pessoas já não compram um produto ou contratam um serviço: elas optam por uma experiência. Isso significa que o vendedor precisa saber comunicar qual dor ou desejo o seu produto resolve e, assim, mostrar que essa é a melhor opção, entre tantas outras disponíveis.

O poder da oratória é, na prática, o poder de chamar a atenção, de persuadir, de inspirar. Seja contando uma boa história, seja através de uma estratégia para um alto impacto: a boa comunicação sempre foi e será uma aliada dos vendedores.

Como construir relacionamentos melhores com seus clientes?

Pré-atendimento. Atendimento. Pós-atendimento. Essas são etapas básicas da venda, embora tudo comece muito antes, nas fases de prospecção de clientes. Como já disse, a experiência é uma das razões pelas quais alguém compra um produto.

A construção de relacionamentos melhores com clientes está intimamente ligada à comunicação das pessoas que representam a marca nessas etapas: os vendedores. De que forma a oratória auxilia nessa construção? Veja outro trecho da entrevista:

Alfredo Soares: Como a gente constrói relacionamentos melhores, com clientes e parceiros, por conta disso?

Livia Bello: De muitas formas. A comunicação está presente desde as etapas de prospecção até aquelas que vêm depois da concretização da venda, o pós-atendimento ou a atenção ao cliente, como se costuma dizer.

Um erro comum é pensar, no entanto, que a construção de um relacionamento melhor com clientes e parceiros comerciais se dá somente por essas etapas. Tudo começa com a capacidade de saber expressar a identidade da marca.

A razão? Talvez mais que nunca, as pessoas compram produtos ou contratam serviços quando se identificam com a marca e seus valores. Então, parte fundamental desse relacionamento é saber explicitar esses valores, o que torna uma marca diferente de outras do mesmo nicho. Assim, acontece a atração e a fidelização de clientes.

Depois, nas etapas de venda e pós-venda, estão habilidades que já são comumente associadas às negociações: o bom atendimento, a empatia, a capacidade de ouvir, de usar a linguagem e a abordagem adequadas e outros fatores similares.

Isto é: nunca se valorizou tanto a forma como uma empresa atende seus clientes e clientes em potencial. Por isso mesmo, nunca foi tão urgente treinar e preparar a equipe de vendas para a atenção aos clientes, em todas as etapas pré e pós venda.

Adaptação e escuta: por que essas são ferramentas centrais para a persuasão?

Falamos muito sobre o poder da fala, por razões claras: é a partir dela que o vendedor consegue potenciar a sua Chamada Para Ação e concretizar a venda. No entanto, outros dois aspectos precisam ser destacados, a adaptação e a escuta.

– Adaptação

Um mesmo vendedor ou equipe de vendedores dialoga com públicos distintos, que são clientes em potencial. A maneira como esses profissionais se expressam deve ser a mesma em todos os contextos? Não.

A adaptação consiste, então, na habilidade de modificar a fala para chegar à abordagem mais eficiente, considerando o público e seu perfil. Essa é uma competência que deve ser desenvolvida por quem trabalha em negociações.

– Escuta ativa

Como definir a melhor abordagem para dialogar com seu público, sem conhecer essa audiência? Muito difícil. Conhecer o público permite traçar a melhor estratégia para persuadir, para convencer.

A escuta ativa é uma ferramenta complementar às pesquisas de mercado. Quando o vendedor já está em contato com o cliente, precisa aprender a ouvi-lo atentamente, como foi dito na entrevista. Confira:

Alfredo Soares: Quais elementos de persuasão são mais úteis para serem aprendidos?

Livia Bello: Há muitos elementos da persuasão que são úteis para todos os profissionais, seja qual for a área, o cargo ou o nicho a que se dedicam. A escuta é um desses elementos, embora seja tão pouco associada à capacidade de persuadir.

Ouvir alguém atentamente é conhecer como esse alguém pensa, suas dores e seus desejos. A partir disso, o comunicador que ouve consegue traçar as melhores estratégias para convencer sua audiência e lograr o objetivo da interação que estabelece com ela.

Vendas e negociações são, portanto, atividades que se relacionam e dependem diretamente da boa oratória. Muitas características das vendas mudaram, é verdade. O que permanece igual é a importância do bom atendimento.

Saiba mais sobre este tema lendo a entrevista completa em: https://exame.com/blog/bora-varejo/o-poder-da-fala-para-o-vendedor/